БизнесЭкономика

Открытие собственного счета

На недавней встрече с клиентами мы наблюдали, как молодой банкир совершил распространенную ошибку дешевый эквайринг при звонке по продажам.  Клиент возражал против положения о предоплате, которое банк предпочитает в коммерческом кредитном документе.  Позвонивший офицер отметил возражения клиента, но сразу же ушел на другую тему и избежал дальнейшего обсуждения с клиентом.  В результате клиент пришел к выводу, что предпочтительное положение банка о предоплате не является обязательным – однако оно касается данного вида кредита и предлагаемых конкретных цен.  Уклонение от обсуждения в то время либо расстроит заемщика на более позднем этапе, либо приведет к потере продажи в будущем.

Мы провели ролевую игру между двумя опытными сотрудниками банка для решения этой проблемы.  Когда банкир играет клиент возражает против досрочного погашения, наш опытный продавец не в теме (Как мы подозревали).  Вместо этого опытный банкир спросил клиента, почему у него возникли проблемы с этим условием предоплаты.  Будет ли более приемлемым альтернативное положение оплата через интернет магазино предоплате с различными ценами?  Затем позвонивший сотрудник объяснил, почему различные положения о предоплате необходимы для защиты банка и как клиент (а не только банк) получит выгоду от положений о предоплате.  Он объяснил, как различные положения предоплата позволили банку в цене более конкурентоспособным и предлагать уступки и особенности assumability, что заемщик хотел.  Молодой вызывающий офицер, который был свидетелем этой ролевой игры, сразу же дал свой отзыв о том, как он недавно столкнулся с той же ситуацией и как он хотел бы, чтобы он справился с ней по-другому, увидев эту ролевую игру.

Некоторые опытные банкиры отказываются от ролевых игр, потому что им неловко разыгрывать клиентские сценарии. Однако ролевая игра является чрезвычайно эффективным инструментом в обучении продажам и процессе продаж.  На самом деле, из-за быстрых итераций ролевой игры и целевых уроков, которые она может преподать, нет более быстрого способа развить навыки. Банки могут вместить 10-летний опыт, извлеченный из опыта, в один день ролевых игр.

Мы считаем, что, если все сделано правильно, позволяя вашим опытным сотрудникам проводить ролевые игры и иметь более молодых банкиров наблюдать и разбор полетов может значительно улучшить процесс продаж в банках сообщества и повысить эффективность продаж и повысить навыки и знания банкиров. Наша система заметок делит страницу на три раздела. В разделе «цель» вы излагаете повестку дня совещания и обсуждаете вопросы существа.

Похожие записи